Včera jsem měl velmi vášnivou debatu na téma síťového marketingu se svými dvěma přáteli, „od přírody“ poněkud skeptickými vůči téměř všemu. Byla to čistě akademická záležitost, ani jeden momentálně žádný MLM aktivně nebudujeme. Všichni jsme ovšem nějakým prošli, ať už více či méně úspěšně. A z té debaty vyplynulo jediné – často ani leadeři v jednotlivých systémech vůbec netuší, o čem MLM je a špiní mu jméno.

Tenhle článek by mohl být na moje poměry docela krátký. Jen jsem měl potřebu hodit do klávesnice pár nedorozumění, která se kolem MLM točí a která často způsobí buď to, že lidé nevstoupí nebo brzy vystoupí.

Nikdo nechce prodávat

Lidé pořád něco prodávají. Prodávají sebe, když hledají zaměstnání. Vyšperkují životopis, vytvoří pár polopravd nebo přikrášlí skutečnost, shodí roztrhané šortky a v půjčeném saku nebo kostýmu jdou na pohovor, kde se snaží přesvědčit, že to myslí zcela upřímně a že tohle je ta pravá a jediná firma, pro kterou celý život toužili dýchat… takových pohovorů absolvují pět za den.

Lidé prodávají, když doporučují přátelům tu nějakou restauraci, tu nějaký výrobek, který si koupili, tu nějaký recept, webovou stránku, knihu, kamaráda.

Jenže když dojde na to, že by snad měli vzít oni nějaký výrobek, kterému koneckonců i věří, a mají ho prodat sami, považují to za něco nenormálního či dokonce amorálního. A vůbec, já přece nic neprodávám. A nemůžu parazitovat na svých přátelích. Dokud tedy doporučí například restauraci, protože je tam super jídlo, je to v pořádku. Pokud jde ovšem o doporučení restaurace, kde je super jídlo a já dostanu za doporučení provizi, to už je jiná káva. Pozor, já nemluvím o tom, že doporučím restauraci, kde vaří pod psa, jen proto, že dostanu provizi. To je ta „kriminální“ část MLM, jedno z největších nedorozumění, které se k MLM váže a jedna z největších chyb, která poškozuje MLM v očích ostatních lidí.

Produktový MLM se nebuduje primárně tím, že prodáváme výrobky a ukazujeme lidem, jak mohou dělat totéž. My si výrobky nakupujeme a ukazujeme lidem, že si mohou také nakupovat.

Kdo tohle nechápe, má nakonec buď velmi malou síť spolupracovníků, protože k němu lidé nechtějí vstupovat (lidé nechtějí prodávat) nebo se stává řeholníkem, jehož příjem závisí především na jeho obratech. Jestli to tedy právě váš produkt umožňuje a zatím máte stále filozofii že budete tak trochu prodávat a ukazovat lidem, jak mohou dělat totéž, změňte ji na budeme tak trochu nakupovat a ukážeme lidem, že mohou dělat totéž. Lidé rádi nakupují, ale prodej většinu neláká.

Já tě překecám

Ne, nepřekecáš. Buď se mi to bude líbit a osloví mě to, nebo ne. A jestli vstoupím kvůli klidu, protože mi každý druhý den zvoníš u dveří a každý den dvakrát voláš, nepočítej s tím, že budu něco aktivně budovat. Tohle je skutečně věc, kterou dělat odmítám.

Práve tohle je největší průšvih síťového marketingu. Na MLM samotném není vůbec nic špatného ani amorálního. Problém dělají někteří lidé a některé systémy a dokonce některé firmy, které školí nové lidi tak, aby své známé přemlouvali, učí je spoustu obchodních technik a o tom to skutečně není. Dělali jsme to na začátku skoro všichni. Člověk osloví své nejlepší přátele, se kterými se vidí denně a někdo z nich se připojí. A pak pozveme jejich přátele, uděláme jim prezentaci a hned po ní se jim pokusíme vymluvit díru do hlavy, kdy nadšeně jeden přes druhého budeme vyzdvihovat všechna pozitiva našeho byznysu, která už dva týdny studujeme, až nakonec onen nový prospekt raději odejde a už se víckrát neobjeví. Ne nadarmo zdůrazňuje guru obchodníků J. Douglas Edwards heslo držte hubu.

Jednou z největších chyb v multilevel marketingu je přemlouvat lidi.

Přemlouvání lidí je začátečnická chyba, která tak nanejvýš způsobí, že se vám začnou přátelé vyhýbat a počkají opodál, až vás „ta blbost“ přestane bavit a bude s vámi zase řeč. Druhý důvod, proč lidé přemlouvají a tlačí na ostatní, je jejich vlastní nepochopení práce se seznamem potenciálních prospektů. Obvykle se jim totiž seznam začíná blížit ke konci a oni v zoufalé snaze najít alespoň někoho začnou tlačit. Přitom příležitostí k rozšíření seznamu je každý den mnoho a mnoho, pokud netrávíte čas v jeskyni uprostřed lesů.

Někdo vstoupí a někdo ne. Tak už to bývá. Jděte dál a nabídněte příležitost někomu dalšímu.

Lidé bývají až zbytečně špatní z toho, že někdo jejich nabídku odmítl. Berou si to osobně. On neodmítl můj obchod, on odmítl mě. Přitom je to přesně naopak. Tady bych asi připomněl Dona Miguele Ruize a jeho knihu Čtyři dohody.

Číšník se každého hosta po jídle zeptá: „Dáte si kávu?“ a většina odpoví: „Ne, děkuji, zaplatíme.“ Neslyšel jsem o žádném hromadném exodu frustrovaných číšníků, kterým už pátý host za sebou odmítl kávu. Zato jsem viděl hodně začátečníků v MLM, kteří dříve skončili než začali, protože první tři lidé jim řekli, že jejich obchod je kravina. Číšník prostě akceptuje ne jako odpověď a jde nabídnout další kávu. Prodá přibližně každou desátou.

MLM je o matematice velkých čísel. Před vámi to dělalo už tolik lidí, že čísla jsou naprosto předvídatelná. Ukazuje se, že úspěšní můžete být i tehdy, když to celé děláte úplně špatně, pokud to děláte upřímně. Jen to nevzdávejte po prvních třech odmítnutích…

Za příležitostí i produktem si musíte upřímně stát

Váš produkt není dobrý, protože vám přinese peníze. Váš produkt je dobrý, protože jste ho vyzkoušeli, funguje vám a proto víte, že může pomoci i někomu dalšímu. A vaše firma není skvělá protože z toho budete mít prachy, ale protože nabízí seriózní příležitost, která může i vašim přátelům zcela upřímně změnit život. Jestli je váš produkt šmejd a vaše firma plevel a vy to chcete tlačit svým přátelům a známým do hlavy kvůli provizi, pak si plně zasloužíte to, co se zákonitě stane – nakopou vás do zadnice a pošlou ke všem čertům. Škoda, že se mnoho lidí domnívá, že takto se buduje multilevel.

Jestli nejste ztotožněni s produktem, jděte jinam. To, co byste sami nekoupili, nemůžete cpát ostatním jen proto, že budete mít nějaký zanedbatelný bonus. Totéž platí o firmě či provizním systému.

Nikdy nemůžete budovat byznys s produktem, o němž nejste sami přesvědčeni a nepoužíváte ho.

Také je třeba, aby produkt byl prodejný. Lidé o něj musí mít zájem. Právě v této době s masívním rozvojem internetu vzniká spousta technologických multilevelů, kde není dostatečná odezva lidí – buď produkt příliš předběhl dobu nebo je zkrátka nezajímavý pro běžné používání anebo ho už dávno někdo nabízí v dostatečné kvalitě zadarmo. Doba některých produktů přijde, ale jiné jsou odepsané v samém začátku a jestli je chcete lidem vnutit jen proto, že z toho budete mít peníze, pak opravdu nebudete. Mýdlo budou lidé kupovat stále, telefonovat budou ještě nějakou dobu, ale sofistikovaná internetová videokonference má malý potenciál masových odběratelů.

Nabízíte už osmnáctý MLM za poslední dva měsíce

Ono to dost souvisí s již uvedeným. Jestli jste multilevelový prostitut a nabízíte svým přátelům každý týden jiný MLM, protože teď už je to to pravé, nesmíte se divit, že se časem z přátel stanou známí a ze známých neznámí, kteří vám velmi brzy přestanou brát telefon a začnou po okolí tvrdit, že multilevel nefunguje, vymyli jejich bývalému kámošovi mozek a vůbec, ať jim s tím už všichni dají pokoj.

Nemylte se. Já rozumím situaci, kdy vyměníte multilevel, protože jste zjistili, že firma třeba změnila způsob odměňování, tedy pravidla hry během hry. Také chápu, že se naštvete, když si bude firma na jednu stranu hrát na to, jak si váží distributorů a na druhou stranu neuhlídá deklarovaný zákaz maloobchodního prodeje. Takovou „příležitost“ nemůžete upřímně nabízet svým přátelům. Ale pokud vstupíte do multilevelu, děláte všechno blbě a za dva týdny jdete jinam, protože tohle nefunguje a v tom novém budete nahoře, protože zrovna začíná, pak se nedivte. Také bych do toho s vámi nešel.

Nová doba nabízí nové a velmi rychlé možnosti. Firmy vznikají a zanikají prakticky denně a každou chvíli se objeví něco, co je tak úžasně průlomové, že teď už to zvládnete i vy, protože se nemusí nic zaplatit, nemusíte se nic naučit, nemusíte si nic koupit, nemusíte to nikomu ani ukázat a peníze se vám nasypou na účet samy. V tomhle případě vezměte nohy na ramena a rychle pryč. Minimálně jednou týdně mi někdo nabídne tu právě teď už naprosto převratnou příležitost a to jsem si zablokoval většinu skupin, které nabízejí přivýdělky na internetu. Několik neodolatelných nabídek denně, to už jsem skutečně nedokázal ustát. Tolik štěstí najednou…

Multilevel, kde nemusíte nic dělat, nic koupit a nikomu to říct, bude s velkou pravděpodobností pěkná všivárna.

A jak tedy na to?

Psal jsem, že budu dnes krátký a nějak to úplně nevyšlo, i když bych mohl psát dál. Na téma MLM je spousta knih, nemusím je napsat všechny do jednoho článku. Jestli se dostanete někde ke knížkám z devadesátých let jako například Velký Al vypráví od Toma Schreitera, která už je zase na trhu (a vlastně k celé sérii Velkého Ala), určitě si je přečtěte. A dávejte pozor na systémy, které nekladou dostatečný důraz na vzdělávání. Bez něj to nejde. MLM je úplně jiný způsob podnikání a i ten, kdo má tradiční byznys v malíčku, často selhává. Je to zkrátka proto, že MLM má jiné zákonitosti, je mnohem jednodušší a lidé na něj často jdou zbytečně vědecky. Takže v kostce:

• najděte si firmu, která má pověst férového hráče
• musíte mít k dispozici produkt, který si dokážete zamilovat a upřímně se za něj postavit a o produkt musí být také zájem mezi lidmi
• hledejte firmu, která má dobrý vzdělávací systém
• když už si MLM vyberete, držte se ho a neměňte každou chvíli (dejte tomu aspoň rok)
• nabídněte příležitost, ale na nikoho netlačte – když vás někdo pošle do háje, nemusíte se spolu ani pohádat ani přestat bavit
• když někdo nechce příležitost, ale líbí se mu produkt, dodávejte mu ho za maloobchodní cenu (vydělané peníze vám pomohou zaplatit za semináře, knihy a další vzdělávací materiály)
• používejte svoje produkty
• mějte upřímnou snahu pomoci nejprve svým lidem (což neznamená, že si musíte vybírat zrovna bezdomovce a nezaměstnané)

A takových rad by se dala říci ještě spousta. Kdokoli je součástí nějakého MLM systému a aktivně jej buduje, přišel by z dalšími a dalšími věcmi, které je třeba předat a připomenout. To nebyl účel tohoto článku. Chtěl jsem pouze říci, že multi level marketing není špatný a pokud nemá mezi některými lidmi dobrou pověst, je to možná proto, že se potkali s někým, kdo ho dělal opravdu špatně a nechápal základní souvislosti. Ty největší chyby, které dělá na začátku skoro každý, jsem tu chtěl prostě vypíchnout.