Nemáte-li správný poměr ceny a kvality, máte docela problém. Je-li ve vašich vlastních očích cena příliš vysoká na to, co předvádíte, budete zbytečně vymýšlet různé slevy, při sebemenším náznaku zákazníka budete snadno z ceny ustupovat a tak nějak vám to celkem nebude dělat radost. Místo toho, abyste měli postoj člověka, který ví, co, proč a za kolik poskytuje, budete mít postoj chudáka, který škemrá u zákazníků o zakázku a navíc budete mít vnitřní pocit, že ho okrádáte a o to hůř vám celý byznys pojede. Jsou z toho dvě cesty.

Můžete snížit cenu, aby ve vašich očích odpovídala kvalitě. Tohle řešení je zdánlivě jednoduché, ale přinese vám více škody než užitku, protože vychází z mentality chudoby. Přitáhnete loosery, kterým budete vysvětlovat cenu při každé příležitosti, ačkoli je tak nízká, jak jen jste byli schopni. Budou s vámi o ní stále licitovat. Klienti nebudou loajální, přišli kvůli ceně a stejně tak kvůli ní zase odejdou, když někdo nabídne nižší. Nebudete mít dostatek prostoru ke zkvalitňování služeb. Navíc tato sorta klientů sama vytlouká klín klínem a má problém s placením, takže vaše finanční toky budou vypadat podle toho. Firma vám postupně začne umírat na špatné cash flow. Budete se honit za každou korunou. Budete spoustu práce dělat sami, protože si nebudete moci dovolit pracovníky, kteří by vám s prací pomohli. Začnete všude roztrušovat nesmysly o krizích, stagnujícím trhu, vysokých nákladech, neschopných zaměstnancích, daních a podobně.

Nebo zachovejte cenu, či ji dokonce zvyšte, ale dorovnejte kvalitu. Tohle je přístup mentality bohatství. Zákazníci, ať říkají cokoli, neřeší primárně cenu, ale hodnotu, kterou za zaplacené peníze dostanou. Očekávají, že bude férová. Ani vy obvykle nenakupujete to nejlevnější, ale to, co splní vaše potřeby nejlépe. Zvýšením kvality při zachování ceny začnete přitahovat jinou sortu zákazníků, změní se totiž váš postoj – už tu nebude škemrající chudák, ale člověk se zdravým sebevědomím, vyzařující do světa postoj „dobře vím, co nabízím – berte nebo nechte být.“ Vaši klienti budou z řad těch, kteří nemají obvykle problém s financemi a rádi a včas zaplatí, když jsou přesvědčeni o tom, co jim poskytujete. Nebudete jim pořád dokola vysvětlovat cenu, ale jednou jim připomenete poskytovanou kvalitu, přesněji výhodu. Vaše firma zůstane zdravá a budete se moci dále zlepšovat a věnovat se klientům naplno. Práce vás bude úplně jinak bavit, když se cítíte férově oceněni. V konečném výsledku vyděláte mnohem více s menším nasazením.

Nikdy plošně nesnižujte cenu a to ani v případě nouze. My jsme to kdysi udělali a to ještě nejhloupějším možným způsobem. U služeb, které se pravidelně opakují, jsme snížili cenu klientům na první dva roky čerpání. Nikdy se vám nepodaří takovou cenu zvýšit na původní úroveň. Cenovou válkou si jen poškodíte trh a nevyděláte si nakonec ani vy.

Jestliže prodáváte zboží a máte přirážku dejme tomu 20 procent, uvědomte si, že sleva 10% znamená snížení zisku na polovinu! Budete muset prodat dvojnásobek, abyste byli na původním zisku.